Adviseur, expert, consultant – het zijn veelgebruikte titels binnen professional services. Omdat klanten betalen voor deze diensten om hun ‘problemen op te lossen’, verwachten ze dat hen verteld wordt wat ze moeten doen.

In de serie blogposts over de professional servicessector, praat Peter Wall in dit artikel over de groeiende interesse en investeringen in ‘non-directieve’ coachingstechnieken binnen professional services.

Peter heeft meer dan vijfentwintig jaar managementervaring. Hij begon in marketing en vervolgde zijn carrière in kwaliteitsmanagement, strategische planning, productontwikkeling, HR en leiderschaps – en organisatieontwikkeling. In een groot aantal landen heeft hij interventies ontwikkeld en uitgevoerd op het gebied van coaching en leiderschaps – en organisatieontwikkeling. Hij heeft specifieke expertise in werken met cultuurverschillen of met nieuwe teams of organisaties. De laatste twee jaar heeft hij intensief gewerkt in de professional servicessector vanwege de groeiende vraag naar ‘non-directieve coaching.

Adviseur, expert, consultant – het zijn veelgebruikte titels binnen professional services. Omdat klanten betalen voor deze diensten om hun ‘problemen op te lossen’, verwachten ze dat hen verteld wordt wat ze moeten doen. Dat zal inderdaad vaak het geval zijn, maar er zijn veel verschillende manieren waarop je dit kan doen. Bijvoorbeeld met de steeds populairder wordende non-directieve coachingstechnieken.

Het bovenstaande diagram, afkomstig van de internationaal bekende coach Myles Downey, is een weergave van het coachingsconcept. Het laat zien dat we in een spectrum opereren, niet alleen in coaching maar ook in breder perspectief wanneer we met elkaar en klanten communiceren. Iemand kan van nature geneigd zijn mensen te vertellen wat ze moeten doen en gebruikt daarvoor zijn of haar resources en expertise. Iemand anders neigt meer naar het inzetten van de resources en expertise van de klant of de coachee zelf, waarmee je hen aanmoedigt om zelfinzicht te ontwikkelen en hun eigen oplossingen voor te stellen. Het is van belang te begrijpen dat, afhankelijk van de situatie, je binnen een gesprek van boven naar beneden en andersom binnen het spectrum kunt bewegen.

Belangrijk is het vertrouwen dat we hebben in de mensen met wie we communiceren en onze eigen rol in het gesprek. Om minder directief te zijn, moeten we geloven dat de mensen hun eigen oplossingen kunnen vinden. Als we daarin geloven, dan verandert ons gedrag richting vragen stellen en luisteren en benaderen we de interne resources van de klant of de coachee. Het kan ook zijn dat we onze eigen ideeën of suggesties bieden omdat we graag willen helpen. Dat wordt nog eens versterkt door de voldoening die we krijgen wanneer iemand het gesprek uitgaat met een duidelijk stappenplan.

Wanneer we beseffen dat door het aanmoedigen van zelfontdekking we nog steeds behulpzaam zijn, zij het op een andere manier, dan kan dat voor beide partijen lonend zijn. Daarnaast heeft onderzoek uitgewezen dat mensen eerder in actie komen wanneer ze zelf de oplossing bedacht hebben. En dan zijn er nog de bijkomende voordelen van een gevoel van onafhankelijkheid en een groter zelfvertrouwen. Dit is de business case voor een non-directieve aanpak die binnen de sector steeds meer waardering krijgt nu meer en meer mensen de ambitie nastreven van de rol van ‘vertrouwde adviseur’ bij hun klanten.

De vaardigheden voor een non-directieve aanpak moet je leren en oefenen, zeker als je huidige werkervaring meer gericht is op het directieve eind van het spectrum. Het goede nieuws is dat dat kan – en heel snel. Ik besteed steeds meer tijd aan het trainen van mensen in professional services in deze vaardigheden. Het is geen enorme investering – in een halve dag krijg je al een eerste verandering in denken en bewustzijn en een basis voor het oefenen en toepassen van vaardigheden. Een overzicht van de uitkomsten van een workshop zijn:

  • Betekenis en toepassen van coaching – helder hebben wat coaching wel en niet is
  • Oefenen met het toepassen van core coachingsmodellen
  • De mogelijkheden van verschillende aanpakken onderzoeken en toepassen in de werkomgeving
  • Ontwikkeling van vaardigheden – vooral luisteren en vragen stellen
  • Verkennen van uitdagingen en ondersteuning

De sessies zijn zowel ervaringsgericht als reflecterend. Wanneer mensen de kracht van een non-directievere stijl beginnen te begrijpen en hoe ze dit vaker in kunnen zetten in de werkomgeving, hebben ze aan een stuk door een ‘aha!-moment’.

Het is duidelijk dat dit nog maar het begin van het proces is in de ontwikkeling van non-directieve coachingsvaardigheden, maar veel mensen zullen inzien dat in hun interactie met collega’s, teamleden en klanten zich nu nieuwe mogelijkheden voordoen.

Ik geniet van deze workshops. De sterke band die ik met deelnemers krijg, moedigt enorm aan. Ik word altijd herinnerd aan mijn eigen ‘reis’ waarin ik van een meer directieve stijl overging naar een non-directieve – door dit verhaal te vertellen creëer ik een nog groter gevoel van relevantie en praktische toepassing.

Een van de grootste veranderingen in perceptie tijdens de workshops gaat over de tijd die nodig is voor een non-directief coachingsgesprek. De algemene misvatting bestaat dat het lang duurt en dat het nogal formeel is en daarom niet geschikt voor de snelle wereld van professional services. Maar in werkelijkheid kunnen de beste coachingsgesprekken in een heel kort tijdsbestek plaatsvinden. Het duur niet lang om te luisteren en vragen te stellen die inzicht geven in plaats van je eigen gezichtspunt en mening te geven. Als je ernaar op zoek gaat, zal veel mogelijkheden zien om non-directief te coachen, gewoon elke dag op het moment dat het nodig is. Probeer het eens – je zult versteld staan van de impact die het kan hebben.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *